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出口转内销:也要习惯做小订单

2020/3/24 0:19:29 来源:靖江晚报

  记者 钟良

  在外需继续疲软的当下,出口转内销被视为消化过剩的产能的一剂良药。对于大多数习惯了接单生产的中国加工贸易企业而言,出口转内销是“一种迫不得已的选择”。

   “缺少品牌、没有终端、同时面临如此多的竞争对手,外贸企业转向布局国内,需要对市场进行重新培育,这相当于企业从零开始”。东莞市纺织服装行业协会会长陈耀华分析,出口转内销过程中品牌建设是长期性工程,对于订单萎缩面临生死存亡的加工贸易企业而言,转内销的燃眉之急是内销渠道。

   这是中国制造跳出微笑曲线底部的必经之路。

   “除了传统的营销渠道,在目前的经济形势下,电子商务正成为未来三五年的发展趋势。”阿里巴巴CEO卫哲通过电话接受了本报记者的采访。

   内外兼修、大小通吃

   《21世纪》:一个小小的订单,可窥探外贸企业的生存状况。在对全球买家的调查中,现在这些订单出现了什么样的变化?

   卫哲:对阿里巴巴平台上我们的全球的买家,我们一直在关注和调研,我们发现全世界总的需求量不会大幅度的下降。我们已经看到了美国四季度的零售总额下降了2%,零售总额下降2%意味着总需求下降不会大到哪儿去。为什么我们现在中国的出口企业感到日子特别难过呢?我们观察到一个现象,叫全世界买家的采购行为在过去的六个月内发生了巨大的变化。

   原来是一个订单一年可能定十个集装箱,他一次就定了,那么现在他总需求可能从十个集装箱下降到八到九个,但是他八到九个集装箱是分成五六个订单下,为什么这样?第一,他没有这么多流动资金;第二,他也担心这些库存在手里如果卖不掉怎么办,所以库存水平在下降。对中国制造的感受,他的工厂原来是准备好你给我十个集装箱的订单甚至增长一点,突然一下变成一两个集装箱订单,这个很多规模反而较大的工厂,它的固定成本高,就可能扛不过去。比如十个集装箱变成八个他能活下来,但这八个分成一年的时间分五六个订单下来,所以他就坚持不了,所以外贸形势是由于全球采购行为的重大变化而产生的变化。

   每笔订单的量比原来小很多,这是我们现在中小企业感到最困难的。大宗单价高的东西会受金融危机的影响,单价高的东西比如房子、汽车,一千美元以上的是高单价产品,受危机影响比较大,而中国制造毕竟没有太多进入到一千美元以上的高单价产品,中国制造主要做的还是中低端价格的产品,所以美国失业人口多不一定是坏事,失业人口的人还活着,他还得吃、还得领救济金、还得消费,所以他对中低端产品的需求从我们网上来看也是没有大幅度下降。

   所以这是对外贸形势的判断。

   《21世纪》:外部需求锐减首先导致中国大量的中小企业生存维艰甚至倒闭,而这个群体又是出口转内销的主要群体。中小企业这个群体的内销转型,如何消化?

   卫哲:在过去的半年多的时间里,中小企业关停的数量比以前多了,但是新开张的中小企业数量也比以前多了。中小企业数量绝对量是增加的。

   为什么会这样?一个两三百人的工厂关门了,就是这个厂的老板不会待业,他会再开一个规模稍微小一点的工厂。而甚至从这个厂出来的人也许会开一些小规模的工厂,都有可能,因为他没有退路。另外还有农民工回乡创业。随着新的一轮的创业高峰,大量的就业通过新的中小企业来消化。

   《21世纪》:目前很多企业对是否要转做内贸依旧持观望态势。毕竟对于习惯于资金、订单“大进大出、快进快出”的外贸企业,一开始总会对终端零售“点滴积累”的内销模式感到很难适应。

   卫哲:所以我建议外贸企业和任何一个中国中小企业做好八个字:内外兼修、大小通吃,即同时兼顾国内国外两个市场,不要轻易把自己定位只做内贸或外贸,要脚踩两个市场。

   但是我们并不是说要转型,转型就意味着以前做的做了,现在做一点以前不做的事情。以前我们外贸企业习惯每年的订单越做越大,现在要习惯做小订单。

   外贸趋势下的新“内外渠道”

   《21世纪》:对于出口型企业转做内销,在你们的调查中,有哪些困难?

   卫哲:企业要做好内销有三件事情要做:第一是设计。中国低成本、高效率的复制能力已经很强了。但是设计很重要,设计是创意。

   第二是服务。产品有价,服务无价。中国原来是重制造,轻服务,我们不要去羡慕一个芭比娃娃在中国只赚了二三美元,别人可以卖几十、上百美元。芭比娃娃能够卖上百美元一个,给中国制造只留下几美元的利润,核心是芭比娃娃是谁设计的,芭比娃娃的渠道在谁手里,芭比娃娃的售后服务,以及以后提供的更多服务,芭比穿的衣服的内容是谁在做。

   第三是渠道,渠道为王。中国如果只是停留在制造,没有自己的渠道,将永远受制于人,而这个渠道不一定是传统的零售连锁渠道,也可以在网络上用极低的成本打造一个外贸、内贸零售,大小通吃、内外兼修的渠道。

   阿里巴巴已经开始着手对内销网络渠道的建设。3月上旬,做内贸的“诚信通”正式升级,推出移动版,让‘坐\\’商变‘行\\’商,提高内贸市场的活跃度。

   《21世纪》:在推动出口转内销方面,广东方面加快推动中小企业转型升级的一项重要举措,就是要促进中小企业信息化建设。东莞市政府也将会与阿里巴巴洽谈电子商务方面的合作。这些合作能够解决哪些问题呢?

   卫哲:去年阿里巴巴成立了全国体系内第一个区域总部——华南管理总部,意味着在广东我们是希望内外兼休,零售批发兼顾,如淘宝都会加大在广东地区帮助出口型企业转内贸、转国内零售的变化。

   阿里巴巴集团年度项目——首届网商交易会,内部代号“阿宝大会”也在5月16日-17日在广州市流花馆举办。这是集团整合旗下B2B和淘宝两家子公司的优势资源,首次以交易会形式为中小企业(B)与淘宝卖家(C)之间搭建桥梁,打通电子商务生态链中的B2C,一方面帮助B类外贸中小企业开拓内贸市场,另一方面也将帮助C类淘宝个人网商开拓全新供货渠道,创造就业机会。


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